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Guia de vendas: Produtos complexos

Vender produtos produtos é muito diferente das vendas de produtos simples, com os quais o mercado já está familiarizado. E, entender a diferença entre esses dois tipos de vendas é o primeiro passo que você deve dar em direção às vendas complexas. Em seguida, ao perceber a diferença, você também vai notar que, por serem processos diferentes, você também vai precisar adotar táticas diferentes.

Mas, não se preocupe, com a direção certa, com certeza você fará bons negócios. Por essa razão, reunimos aqui todas as principais informações sobre o assunto. Para ficar por dentro de tudo, acompanhe este post até o final!

Vendas Simples x Vendas Complexas

Esses são processos totalmente diferentes entre si, que demandam ações diferentes dos negociadores. Separamos aqui as principais características de cada um dos tipos para que você aproveite todas as possibilidades.

Vendas de produtos simples

As vendas simples, como o próprio nome já diz, compreende processos mais simples e com menos etapas entre a abordagem e a conclusão da venda.

Nesse processo de vender produtos simples, as técnicas são básicas e bastante diretas. Na prática, essa categoria abrange as vendas feitas no varejo. Aquelas em que as pessoas normalmente já sabem o que querem e onde suprir suas necessidades. Ou seja, nesse processo, meio caminho já foi andado pelo consumidor em direção à compra.

Aqui, o processo rápido e objetivo. Afinal, o interessado entra na loja e expressa a sua necessidade. Em seguida, o vendedor identifica quais são as preferências e o perfil do consumidor e, então, oferece as opções que possam suprir essa demanda. O próximo passo é a escolha, a negociação e o pagamento.

Esse tipo de venda costuma estar alocada no comércio de bens com preços menores. São comercializações com um fluxo maior de movimento, que sustenta o negócio a partir do volume de vendas.

produtos complexos
Foto/Reprodução: Canva

Vendas de produtos Complexos

Enquanto isso, a venda de produtos completos requer o uso de mais técnicas e possui mais passos para se dar até a concretização da venda. Isso porque, são produtos de mais valor, tanto monetário quanto de utilização.

Por essa razão, o papel do vendedor é muito maior do que recepcionar um cliente e realizar a venda. Ao contrário, o processo exige uma ação mais consultiva. Assim, mais do que um produto, trata-se da negociação de uma solução. Geralmente, trata-se de negociações mais longas, com negociações em campos não tão explorados pelo mercado, ou com alto grau de inovação.

Assim, é extremamente necessário que os vendedores conheçam as dores mais profundas dos clientes, e se coloquem diante deles como um especialista, capaz de resolver o problema com soluções tão profundas quanto. Assim, isso exige conhecimento, especialização, e algumas técnicas específicas.

Como dominar as técnicas de vendas de produtos complexos

A fim de vender os seus produtos complexos, mas com um processo mais simplificado, algumas técnicas são totalmente bem vindas. São dicas práticas e especialmente voltadas para esse tipo de experiência, que pode encurtar o caminho entre o vendedor e o fechamento do negócio.

Defina um caminho

Primeiramente, você precisa definir uma direção para a sua caminhada comercial. Nesse momento, é importante ter tomar decisões e planejar o caminho, de forma que os riscos sejam minimizados ao máximo, embora a expressão pareça estranha.

Esse planejamento e definição merece que você siga alguns passos práticos. Fazer uma prospecção, por exemplo, é uma boa ideia. Isso inclui a busca de clientes em potencial, o que você pode fazer utilizando ferramentas online, redes sociais, networking, e o famoso boca a boca.

Depois disso, é hora de montar uma boa qualificação de leads. Após a prospecção, você vai precisar entender as dores do seu cliente em potencial. Essa é a hora de fazer as perguntas certas e ouvir as respostas com atenção.

Através da apresentação, a equipe comercial vai mostrar o lead com foco nas necessidades do cliente abordado. Esse também é o momento para tirar dúvidas, e conduzir o contato para o fechamento do negócio.

O processo de vendas termina com o fechamento do negócio, certo? Na verdade, não exatamente. Pois, embora o fechamento do negócio seja o objetivo, é preciso cuidar do pós vendas também. Afinal, é importante acompanhar o cliente enquanto o contrato viger.

Apresente um valor

Essa etapa do processo não está exatamente ligada a valores monetários. Mas, a relação é bem mais profunda, visto que esse é o momento em que você vai defender o seu produto e explicar ao cliente porque o investimento vale cada centavo.

Durante a apresentação, um cliente em potencial vai desejar saber por que razão deve escolher o seu produto ao invés do produto do seu concorrente. Por isso, a apresentação de produtos complexos deve ser recheada de informações concretas e soluções específicas para o problema identificado.

Produtos complexos - Reprodução Canva
Foto/Reprodução: Canva

Adote todos os tipos de prospecção

De maneira geral há dois tipos de prospecção possíveis; a ativa e a passiva. De maneira geral, e por razões óbvias, a prospecção passiva é aquela que reduz as chances de o negócio não ser fechado. Afinal, se o interessado procurou a empresa por livre vontade, certamente já possui uma predisposição para a aquisição da sua oferta entre os produtos complexos.

Enquanto isso, a prospecção ativa é um pouco mais trabalhosa, além de dar um espaço maior para a recusa do cliente. Mas, isso não deve ser um impedimento para a abordagem. Pois, trata-se de uma excelente técnica para a apresentação da sua solução, o que acaba sendo uma boa estratégia de marketing também.

Se prepare para camadas diferentes de decisões

Exatamente para a abordagem, é interessante entender e se preparar para diferentes camadas de decisões. A ideia, então, é manter um portfólio preparado para o convencimento de todo os níveis de abordagem.

Esse passo é de utilização crucial nas vendas de produtos complexos. Isso porque, durante a negociação, pode ser que você se depare com a necessidade de fazer a oferta para alguém que não entenda do assunto. Afinal, nem sempre quem assina o cheque é a mesma pessoa que utiliza o produto.

Nesse caso, você deverá ter estratégias diferentes para abordagens diferentes. Enquanto um técnico entende uma linguagem, um executivo que apenas gerencia, entende um dialeto totalmente diferente. Dessa forma, o ideal é estar preparado para todas as situações, com um portfólio e estratégia de marketing devidamente estruturados.

Tenha um diferencial

Exatamente por atuar em um mercado mais direcionado, vender produtos complexos pede que você construa um diferencial em relação aos seus concorrentes. Essa é a melhor maneira de se posicionar acima da concorrência.

Para isso, você precisa ser capaz de mostrar o quanto a aquisição é assertiva, o quanto ela é capaz de solucionar o problema do cliente e como sob quais perspectivas o seu produto supera as qualidades do produto concorrente.

Então, assim como conhecer o próprio produto, você também vai precisar conhecer o do concorrente. Só assim você terá embasamento para combater, ponto a ponto, a exposição do seu rival. Claro, esse não é o momento de denegrir produtos da concorrência, mas, de exaltar seus próprios potenciais.

Negocie bem

O processo de negociação de produtos complexos pode assustar a muitos vendedores. Talvez, uma das razões para que isso aconteça seja o fato de ser difícil encontrar um espaço entre a firmeza da oferta e a flexibilidade que um cliente em potencial pode exigir.

Por isso, é muito importante conhecer profundamente o valor do produto. A certeza dos benefícios daquilo que você está oferecendo é o que dará firmeza para a proposta. Então, lidar bem com as objeções é um ponto importante no perfil dos vendedores de produtos complexos.

Conversão

Por fim, esse é o momento do fechamento do negócio. Embora não seja o fim da relação, é o ápice da expectativa. É nesse momento que o cliente deve entender quais sejam seus direitos e deveres no contrato. Então, é também o momento de deixar claro o que é que a empresa pode fazer pelo cliente durante a vigência do acordo.

A proposta deve sempre ser honesta e clara. Especialmente porque a relação não se encerra no ato do fechamento do negócio. Ao contrário, como geralmente se trata de um processo demorado, provavelmente você ainda prestará conta ao cliente ao menos durante a vigência do contrato.

Pós-vendas

Conforme adiantamos, a conversão da venda não é o fim da relação. Ao contrário, provavelmente o período de pós-vendas pode ser a sua maior chance de estabelecer a liderança do seu negócio no segmento de produtos complexos. Afinal, esse é o momento de fazer um bom processo de cumprimento dos compromissos firmados na negociação.

A depender do desempenho e do comportamento da empresa durante tempo entre o fechamento e a realização efetiva, faz toda a diferença. Então, fará toda a diferença integrar a equipe de vendas ao processo e muni-la de toda informação possível. Dessa forma, a própria equipe pode intensificar o contato com o cliente, seja através de e-mails, mensagens ou ligações. A ideia é acompanhar o cliente em todo o tempo, procurando saber se está tudo certo com o processo, oferecer novas soluções que possam ser interessantes, ou mesmo fazer com o cliente se sinta bem.

Encontrar soluções para todos os tipos de vendas é o melhor caminho para o sucesso nas negociações. Isso inclui estar totalmente apto para se inserir no nicho escolhido. Optar pela venda de produtos complexos é uma boa estratégia de ganhos. Entretanto, requer cuidados e ações também especiais. Mas, com todas essas dicas direcionais, você certamente saberá por onde começar. Então, mãos à obra!

Leia também: As etapas mais poderosas para capacitar seus vendedores

Mas, se quiser  saber mais sobre o assunto, basta entrar em contato com a gente!

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